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      [  中关村在线 原创  ]   作者:李刚   |  责编:李刚

            2018年10月31日,柯尼卡美能达在中国上海举行了一场主题为“因为坚持,所以改变”的新品牌发布会。对于这场发布会,我的理解是柯尼卡美能达办公系统在中国坚持经营商业文印客户超过24年,而今天引入德凡Develop这个60年前起源于德国的高端商务办公解决方案品牌,对于今天的中国文印市场,成为一场大变革的开端,同时也是一个德国商务解决方案品牌与中国市场首度碰撞,而整个品牌发布和后续运作的操盘手是我们所熟知的商务办公行业的老牌实力集团--柯尼卡美能达。

    对话操盘团队 复盘德凡Develop品牌发布
    德国品牌德凡Develop进军中国

    这场发布会的背景:OA行业大变革

           在这场变革的关键时间点(2018年10月31日),德凡Develop以一场盛大的发布会启程,今天,我们来复盘这场2018年OA行业最重要的发布会上都爆出哪些行业变革的信号。

            德凡Develop这场发布会之所以说重要,有以下几个点:

    地点:上海电影厂5号棚

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    德凡发布会举办地点:上海电影厂5号棚

    第一:举办地点很特别,在上海电影厂5号棚,整场发布会犹如看了一场数字文印变革的影片,回顾develop品牌发展历史,展望数字化转型进程中理想的一体化文印解决方案。

    人物:哪些大佬为这场发布会捧场

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    德凡Develop发布会的重量级嘉宾

           第二:来参加发布会的嘉宾中,除了主办方柯尼卡美能达办公系统(中国)董事长、董事副总经理、市场部部长以及行业媒体之外,柯尼卡美能达办公系统(欧洲)公司市场部总监Olaf Lorenz,中国现代办公行业协会会长王远强、秘书长黄庆山,OA商学院院长罗泓钧以及近百人的代理商经销商参加了本次发布会,虽然规模和柯尼卡美能达每年400人的代理商大会相比要小不少,然而本次参会的代理商和经销商是有多年服务中高端客户能力的代表。

    战略意义和变革的魄力巨大

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    来自德国的一体化商务解决方案专家

          第三:这是暨惠普10亿美金收购三星办公业务、艾派克40亿美金收购利盟之后第三个在中国进行双品牌运作的文印解决方案公司,改革和变革的魄力可见一斑。

    德凡Develop:来自德国的一体化商务解决方案专家

           第四:柯尼卡美能达组建新的团队来运作这个60年前起源于德国的品牌Develop,中文名字德凡,我的理解是,德国品质,造就非凡(官方解释是卓尔不凡)。而德凡Develop这个新品牌在中国市场的战略意义更大,从品牌发布的那一刻起,中国第一个定位高端商务文印一体化解决方案专家出现了,因为市场上大部分品牌都是高中低硬件和解决方案并存,行业用户很难判断如何去选择合适的一体化文印解决方案。

    这场发布会最重要的信息是什么?

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    德国品牌与中国市场碰撞的开始

          在发布会当天,我在微信朋友圈分享了一条消息:“持续4个小时的德凡develop进入中国的发布会结束了,今天的活动应该是2018年OA行业最重要的事件,可以被载入中国文印史!60年前起源于德国,今天以高姿态进入中国;柯尼卡美能达以双品牌经营,希望在竞争激烈的中国市场再下一城,友商的调整期是最好的出击时机;德凡既能提供一体化解决方案又能满足客户个性化需求,看似矛盾,实际上是策略;从平衡工作和生活的角度切入,再加绿色环保光环(蓝天使认证),战略高度够高。”!

           这条消息基本上涵盖了德凡Develop发布会当天的关键信息,德凡进入中国这个改变对于柯尼卡美能达中国而言意义非凡,不仅是对其品牌运作能力的一次考验,同时也是在行业竞争中取胜的关键一步,因为柯尼卡美能达这个品牌在中国经营多年,其市场份额已经在第一梯队中,如果要保持绝对领先甚至大比分领先,改变才是关键,在今年引入3D打印业务、安防业务、会议显示业务之后,新品牌的引入是今年最重要的战略布局,对于柯尼卡美能达中国业务的增长非常重要。

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    柯尼卡美能达办公系统(欧洲)公司市场部总监Olaf Lorenz

           下面,我们来看德凡Develop的优势,高品质商务办公体验,德国品质,在产品同质化日益严重的今天,这些故事并不能真正的打动消费者,然而我们来看德凡Develop杀入中国后还提供哪些服务?第一、个性化解决方案的供应能力;第二、顾问式服务;第三、三年保修服务;这三项服务在行业内都属于绝对有竞争力的,也是在对自身解决方案有足够信心的基础上才敢拿出来和用户、渠道商去分享的。

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    德凡Develop品牌的中文口号

           每一个品牌都有自己的核心理念和愿景,德凡Develop也不例外,“追求动态平衡”,这个理念放在商务文印上似乎不容易理解,柯尼卡美能达中国高层这句话的理解就是本次发布会的主题:“因为坚持 所以改变”。

           动态意味着变化和改变,面对不断变换的市场,唯一不变的就是不断的改变,寻求平衡,需要坚定的内在,以不变应万变,中国古代哲学在这个新入中国市场的德国品牌理念上表现得淋漓尽致。

           我们每个人要去平衡生活和工作中的琐碎,寻求最佳的平衡点,每个公司和企业也一样,寻求商业价值和社会责任的平衡,德凡develop首批进入中国市场的产品通过欧洲蓝天使环保标志认证、德国安全认证GS标志以及挪威认证的NEMKO标志,已经经历了欧洲市场和用户的检验。

           在这场发布会上,柯尼卡美能达销售部部长杨浩勇先生抛出一个话题:德凡Develop是否可以满足目前的供需格局?

    我的分享是:

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    德凡Develop是否可以满足目前的供需格局的讨论

    1、我们先来看现有的供给情况,产品端包括了低速、中速、高速,黑白和彩色设备,市场上主流的大概有12个品牌,从市场份额来看,第一梯队大概市场份额15个以上,第二梯队不到10个点,第三梯队份额就很少了。除了硬件之外,还有软件和解决方案,包括内容管理、设备管理、用户管理、流程管理、安全管理等,各个品牌的解决方案也各有不同,软件和解决方案的供给的现状对各个品牌而言并不够清晰条理,用户很难自主选择和判断,需要有一个顾问式的角色来做沟通,也就是大部分公司设立的售前的职位。

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    德凡Develop为客户提供一体化解决方案

    2、从需求来看,今天可能前面聊的更多的是高端用户,他们的需求有几个共通点:印量大;所处理的文件类型多;流程上需要跨部门、跨公司甚至跨国协作;对日常的非结构数据有存储和查询的需求,随着企业对数字化转型的认知以及准备进行到一定阶段,可能需要数据的分析和利用;对安全和数据有超过大部分中小企业的认知和需求;

    3、我们看德凡这个品牌以及它所能赋予用户的功能,包括高品质商务办公、个性化需求、顾问式服务、3年保修服务等等,这是一个一站式的软硬结合的服务体系,而且由顾问来提供沟通服务,给客户提供更加清晰的个性化解决方案,最终由develop的产品去落地,这个体系目前更符合中国大部分行业客户和大型公司企业的商务办公和数字化转型需求。

    对话德凡中国高层,触及OA行业变革

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    对话德凡Develop品牌运营中国高层:柯尼卡美能达中国领导

          关于德凡Develop的更多疑问,在发布会之后,我们也和这个品牌的操盘团队柯尼卡美能达的高层进行了直接的对话,从中能得到更多关于德凡Develop的疑问。

    疑问一:柯尼卡美能达的市场占有率已然居于行业的第一梯度,为什么还要从德国引进DEVELOP德凡品牌,在中国发展DEVELOP德凡品牌的初衷是什么?

    市场领导品牌更多的应该去考虑改变市场格局

           作为柯尼卡美能达办公系统中国有限公司的董事长炭谷忠彦先生,在OA行业里超过30年的运作经验,若干年以前当柯尼卡、美能达合并的时候,就已经在欧洲工作,那时候在欧洲的问题是如何实现柯尼卡经销商和美能达经销商的平衡和结合。互相都想要话语权,两个经销商合作的时候肯定也会有各种各样的矛盾产生,那个时间点正好也是柯尼卡美能达收购DEVELOP品牌的时候。炭谷忠彦坦言:“在欧洲当时做Develop品牌的初衷是为了找到另外一个品牌,让同一市场两个品牌的经销商可以尽量和平共处”。

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    柯尼卡美能达办公系统中国董事长炭谷忠彦

           一年半以前当炭谷忠彦先生来到中国的时候,认为柯尼卡美能达在中国最大的优势是有非常多的强有力的合作伙伴,这方面的优势依赖于我们有行业内赫赫有名的“大操盘手”——钟登根先生,在他的带领下,柯尼卡美能达的渠道建设非常好。一年半以前,炭谷忠彦先生是带着梦想来的,这个梦想就是:“有没有可能我们在三四年间或者更长时间,柯尼卡美能达的销量能够实现翻番”?当他把这样的梦想告诉所有的同事和合作伙伴的时候,大家都跟我说这个是不可能的,这个太难了。后来有一天钟登根就来到我的办公室说要不我们试试看做另外一个牌子,因为在欧洲大家都知道有DEVELOP这个牌子。DEVELOP授权给其他国家做是需要日本总部的批准,也正因为当时在欧洲的时候,总部的领导都知道欧洲对DEVELOP品牌有非常深的了解,因此很快就同意了这个想法。

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    柯尼卡美能达强有力的合作伙伴

           当然从今年开始,柯尼卡美能达有很多新的业务的展开,包括监控、3D打印机、机器人业务等等。但是DEVELOP业务跟这些新兴业务还是有不同地方的,后来很快建立了相关的项目组,也指定了专门的人来跟进。在整个做的过程中,所有的新兴项目里面,DEVELOP新项目的推进是最顺畅的。为什么是最顺利、最顺畅的呢?这要仰赖于柯尼卡美能达这么多年的经验和积累,能够让整个团队到现在为止可以很快、顺利把工作推进下去。整个销售团队已经有专门的人员和领导来对应,市场部为DEVELOP上市工作做了很多细致全面而又充分的工作。

           现在柯尼卡美能达事实上在市场中已经在第一梯队了,市场份额有的调查公司可能说是第一,有的调查公司说是前三。大家都在这个市场上,实际上除了前三以外,很多品牌可能只能做跟随者,你做什么我们也做什么,通常的市场规则就是这样的。但是我们作为市场的领导者,有没有可能利用在这个市场上的话语权去改变一些东西,这个是我真正想做的。

           炭谷忠彦先生希望现有的柯尼卡美能达的渠道,可以去更多关注一些规模的东西,满足普遍市场的需求。而DEVELOP德凡更多的可以关注中高端市场的用户的想法和需求,去创造价值,尤其是关注一体化解决方案。虽然从几年以前柯尼卡美能达就在提倡解决方案,其实还是任重而道远。对于所有德凡的经销商来说,第一,在选择的时候就充分考虑了他们的能力;第二,他们从起步阶段就被输入了一体化解决方案的思想和概念。所以应该说是非常有可能把里面的一些中高端客户的增值服务做好的,这也是德凡Develop在销售部门、市场部门和我们的合作伙伴都达成一致的思路。柯尼卡美能达仍将继续关注我们的规模,DEVELOP更多关注一些为用户提供增值服务的价值。

           如何来做好现在的工作?用一个新的品牌的规模去跟柯尼卡美能达比是没有价值的,如果仅仅只考虑数字,仅仅考虑DEVELOP能给我们带来多少销量意义不是很大,因为它的数字、它的规模、它的体量跟柯尼卡美能达是没有办法比的,所以我们更多希望能够为这个市场带来的是一些格局上的变化,真正能够为中高端用户带来增值服务的概念和理念。

    疑问二:在刚才的会议上提过DEVELOP德凡提供的一体化商务解决方案产品,与柯尼卡美能达原有的产品线、解决方案是否重叠?如果有,如何做区分?

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    柯尼卡美能达办公系统中国市场部部长凌芸女士现场诠释品牌价值

           在柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司市场部部长凌芸女士眼里,当OA行业发展到今天,产品只是一种载体,在硬件产品同质化日益严重的今天,用户到底选谁,这个真的是摆在所有厂家面前的挑战。

           凌云部长认为:“柯尼卡美能达和德凡的差异化,第一当然是它本身自带的血缘上的差异,开玩笑说一个流淌蓝色的血,一个流淌红色的血,但是在柯尼卡美能达中国的躯体里有很好的整合,一个是来自德国60年的品牌,坚信深耕细作、匠心独具,另外来自日本超过150年的品牌,为全世界数百万用户提供服务”。

           第二是整个产品线上的差异,软件产品上会有一定的差别,柯尼卡美能达更多的是提供一些菜单式的选择和组合,客户可以更方便地根据不同级别、不同需求的用户选择适合他的一些硬件+软件,或者仅仅是硬件的产品。德凡是比较简约的一体化的解决方案,为用户更多的可能是定制化的、一体化的、个性化的解决方案,用户不用过多考虑要选这个还是选那个,根据用户的现状,德凡Develop已经为他做了一些选择,选择应该是最适合他的。因为整体的方案的不同,柯尼卡美能达和德凡针对的是不太一样的目标客户群,柯尼卡美能达是从最低端的一直到最高端的客户,它都可以找到适合它的。但是德凡基本上只针于与中高端的、商务有一定需求的用户,不在于企业的规模,在于对商务环境的追求和需求。

           第三个是服务模式的差异,柯尼卡美能达是追寻行业内标准普遍的服务模式,是数字化整合增值服务商,根据客户所选择不同的产品和菜单,所提供的服务是有比较大的差别,可能有标准的一年保修或者有更长时间的服务。但是德凡提供标准化的三年保修服务,它是整个一体化解决方案的一部分,也是希望能够把用户在这些年使用的烦恼中脱离出来。所以目标客户不一样,所提供的解决方案的模式不一样,所提供的服务也不一样,两个平台的定位还是稍有差异。

    疑问三:我们发现DEVELOP德凡的产品是软硬件整合的一体化商务解决方案,之前的柯尼卡美能达是硬件和软件解决方案分开售卖,请问如何处理两者之间的关系,如何搭建更有效的体系?

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    柯尼卡美能达办公系统中国董事副总经理钟登根先生

          作为柯尼卡美能达甚至整个OA行业的“大操盘手”钟登根先生在发布会上讲过一段故事,包括对德国品牌的体会和好感。大家知道现在同质化比较严重,OA行业所有产品拉出来,运营模式也比较同质化。由于最近一段时间在提消费升级、客户价值等等很多概念,柯尼卡美能达从2010年开始转型做解决方案,并且获得到了一些发展。

           钟登根先生认为:“我们在考虑一些客户的价值和客户未来的需求时,发现现在所有品牌的代理商都有压力,尤其是产品流量的压力。谈到解决方案这块业务,在整个权重当中份额还是很小的,所以会自觉不自觉的忽略过去。我们考虑在满足客户需求时,认为客户也有分层的,比如量的压力,需求的压力,发展的压力等,我们也觉得在这个行业应该打造出全新的B2B的业务,希望在这个行业打造出在客户心里有一定价值的品牌。德国产品在中国的心目当中是高质量的代名词,这个不可否认,我们希望通过打造成为客户心目当中是比较好的品牌,并推出和这个品牌相符合的服务。服务自主客户的价值,让用户无后顾之忧,对我质量放心。这批代理商和原来柯尼卡美能达的代理商是有差异的,这次来的代理商大部分不认识,我们看到这些名单里,包括专门面向客户做系统集成的服务商”。

           现在柯尼卡美能达的代理商能够理解和接受这种“双品牌战略”,这样对柯尼卡美能达来说也是双赢的操作。OA行业的目标客户群很小,柯尼卡美能达机器覆盖各个行业,各种规模的客户全体,而DEVELOP只覆盖针对有质量要求、服务要求、工作流的要求以及高品质办公要求的客户。比如说:蓝天使标志,蓝天使标志比中国的国标要求要高,客户对商务品质有着更高要求的那一批客户,钟登根认为在中国占比有超过10%,德凡Develop的目标是满足这部分的客户。去关注对商务品质、生活品质有特别要求的客户,和目前的状态原则上不会有冲突。

    疑问四:德凡用的软硬件一体化商务解决方案,请问目前DEVELOP德凡的产品标配了哪款解决方案?可选购的有哪些?是否有特别值得向行业用户推荐的解决方案?

          针对这个问题,凌芸部长给出的答案是:“我们希望未来这个品牌是针对商务有一些要求的,可能企业规模不重要,主要的是工作流,所以有更多的个性化的服务工作流的解决方案来。现在第一阶段在德凡品牌上市的时候,已经有一些对应的解决方案,首先标配的打印管理解决方案我们叫享印畅链文印管理解决方案,它就是和德凡产品一起的一体化解决方案,就是为现在所有打印管理油需求的服务提供文印管理的功能,包括文印管控所有的内容。另外包括打印内容的安全和跟踪。另外是均衡的部署,这对于一些有不均衡的繁重工作的客户也是非常有帮助的。另外除了最普遍的文印管理的解方案,也有扫描文档管理的解决方案,针对现在大量的数据纸张文件的电子化以及电子化以后的归档管理所配套的扫描捕获以及归档管理的解决方案。另外有非常强有力的安全管控的解决方案,ineo SECURE对硬盘数据的加密都做了相对应的管理,如果说客户可以享受到安全性的解决方案,可以大幅提升它的数据信息的安全以及保密性,尤其是对于信息安全有比较高要求的客户。未来我们会更多的根据不同行业的客户需求去绑定对应的一些解决方案,然后给他们一些一体化的解决方案”。

    疑问五:DEVELOP德凡进入中国市场后,在中国本土化发展的过程中所面临的最大的机遇和挑战分别是什么?

           炭谷忠彦更多的从挑战给出自己的回答:“对于我们内部来说,内部整个集团里面对于双品牌战略怎么样更好的进行关系的处理,两个品牌像飞机的两翼,它们是协同作战的。怎么样互相助力弥补现在一些空白的市场,实际上是我们要考虑的。整个DEVELOP德凡作为我们集团下面重要的力量去参与市场竞争,说实话从内部来说肯定不希望DEVELOP德凡挑战的是柯尼卡美能达的市场,希望更多的占领空白的市场,扩大我们作为制造商整体的市场份额”。

           从外部的挑战来说,主要的挑战来自于我们的竞品,因为所有的竞品都在做解决方案,大家做的模式会有不一样,这也是现在整体市场和用户的需求决定的。这样的市场压力,对于我们本身的产品和解决方案和服务提出了更高的要求。我们必须要考虑不断的创新、不断突破超越我们的竞争对手。

           另外外界可能会对柯尼卡美能达的双品牌战略有一些误解或者是误导,会说这个就是换汤不换药,一个机器重新打了一个牌子来卖,其实这个是不一样的。两者品牌的定位、模式和服务都是有所不同的。

           总的来讲现在对于我们来讲,真正的挑战刚刚开始,虽然今天第一天宣布这个品牌刚刚开始,相信在钟登根的领导下,整个销售团队可以在同样大的体系下面进行工作,是能够很好的协同作战来解决这个问题的。希望我们所有的渠道合作伙伴可以互利互助互赢。我们老的柯尼卡美能达的合作伙伴,它们很多是流量型的合作伙伴,它们有足够大的规模来帮助现在DEVELOP德凡的合作伙伴,现在DEVELOP德凡新的一些合作伙伴,它们可能更多的是强调直销解决方案的合作伙伴,他们能够在一些能力和技巧上帮助我们老的合作伙伴。

           炭谷忠彦非常直接的指出:“面对市场和竞争对手的误导,我们一点都不害怕,有足够的信心接受这个挑战。因为若干年前当柯尼卡和美能达合作的时候我们提出的1+1必须大于2甚至3的战略,至今柯尼卡美能达这个品牌也成功做到了这一点。所以相信在现在强有力的中国团队里面,只要大家协作互相努力,最终是可以达到这样的目标的,有充分的信心可以达成这样的目标,接受这样的挑战”。

           复盘总结:以上通过我们复盘德凡Develop这个新品牌的发布过程以及会后柯尼卡美能达高管团队的直接对话,让我们更加清晰的看到一个信心十足的“双品牌战略”操盘团队,不仅仅是在信心方面,对后续运作的规划以及竞争格局的理解非常透彻,深刻感受到一个稳定的有着超过30年OA行业运作经验的老板以及团队为新品在中国市场的赋能,这个赋能主要在于人,德凡这个品牌通过一体化的解决方案,给用户带来流程的优化,给用户带来效率的提升,通过三年的保修去解决所有在使用周期内的售后服务的问题、烦恼和预算控制等等。如凌云部长所言:“未来会有的个性化解决方案解决客户现有工作流的问题,让客户专注于自己的核心业务”。

    对话操盘团队 复盘德凡Develop品牌发布
    复盘德凡Develop新品牌的发布

           DEVELOP德凡这个品牌的英文的口号是“动态平衡”,字面理解似乎不太容易,然而借用哲学思维来解释就是:没有什么东西是一成不变的。因为柯尼卡美能达中国团队坚持了他们所应该坚持的内核,希望带给用户也是同样的价值、给用户带来动态平衡,这种动态平衡可能是工作和生活上的平衡,或者内部和外部的平衡,真正可以给用户带来的价值,最终体现在平衡上,如果能够体现在德凡Develop的中文口号“改变”上,也就是DEVELOP真正为中国的商务市场做出了贡献。

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